Empatía con tu cliente en tiempos de crisis

Por Javier Vázquez Gómez, director general de Tok Relaciones Públicas

Y sigue la burra andando…la crisis sigue en México y en el continente y no podemos bajar la guardia, pero ¿qué podemos hacer para avanzar en esta selva de empresas que cierran por falta de clientes y de una competencia voraz por el mercado que queda vivo y que sufre de liquidez y de despidos que impiden tener una economía normal? Sigue leyendo y yo te doy un par de consejos.

Lo primero que tenemos que tener presente es que ESTAMOS EN CRISIS…sí! En crisis! Pero esto no quiere decir jalarnos de los pelos y mordernos las uñas; al contrario, tenemos que seguir siendo creativos y buscar la forma de ponernos en los zapatos de los clientes, sin olvidarnos de meter dinero al negocio que es, al final, la razón de existir de las empresas. Pero es esta primera parte en la que me quiero concentrar: ¿qué tan empático eres con tu cliente?

Para poder ser empático tenemos que entender primero lo que nuestro cliente quiere y así poder ofrecer una solución que lo ayude a él y a nosotros. ¿Qué puede ser esto? Ahí te va:

 

-          Descuentos en el producto o el servicio: más vale vender algo que no vender nada.

-          Facilidades de pago: para estar más seguro trata de que la parte financiada sea la utilidad de la venta para que deje pagado el costo.

-          Regalar un servicio o producto extra o complementario: puede o no ser parte de tu oferta comercial pero si no lo es asegúrate de que lo que regalas tenga valor para complementar lo que sí vendes.

-          Regalar una prueba por periodo: y aquí puedes amarrar a tu cliente regalándole un periodo posterior al primero para que se obligue a comprar una “primera parte”.

-          Intercambio parcial o total: todos necesitamos de todos y muchas veces nos conviene intercambiar algo por lo que de todos modos pagaríamos. Yo llevo la cuenta de mis contadores, por ejemplo y a ambos no nos representa un alto costo ni mucha mayor carga de trabajo.

 

Insisto, son solo unas opciones pero es cosa de darte ideas con esto y ¡de que te pongas creativo!

Escucho muchas quejas por ahí sobre el mercado y las bajas ventas, pero de verdad, ¿vamos a seguir quejándonos o nos vamos a poner a trabajar para servir a nuestros clientes y así seguir creciendo nuestra empresa? ¡Tú decides!

 

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Volver al origen en tiempos de crisis

Escrito por Javier Vázquez el 21 Abril 2020

Es oficial: un virus que ha confinado a millones de personas alrededor del mundo, que ha detenido la economía de los países y que pone en riesgo la vida de millones de pymes como la tuya y la mía. Sin ayudas ni apoyo del gobierno federal para hacer frente a esta contingencia tanto sanitaria como económica, la pregunta en el aire es: ¿y ahora para dónde? Y la respuesta es: AL ORIGEN.

¿Cómo comenzaste la empresa hace tanto tiempo?, ¿cuántos empleados tenías cuando la abriste?, ¿cómo lograste tu primer cliente?, ¿desde dónde operabas y cuántas oficinas o espacios tenías? A todo esto me refiero con EL ORIGEN, al hecho de volver a plantearnos la posibilidad de comenzar de nuevo, y lo digo porque es un hecho que el 99% de los sectores del mercado van a sufrir una de las peores (sino es que la peor) de las caídas financieras en la historia de su vida y tenemos que estar preparados para ello.

De entrada, ahora la prioridad es una sola: CONSERVAR A TUS CLIENTES ACTUALES, y esto conlleva a tener una conversación directa con ellos donde, por supuesto, una de las conclusiones de la llamada (por aquello del distanciamiento social) sea que este sea el último mes que trabaja contigo o, por qué no, que a partir de este o el próximo mes, te pida restructurar precios y concesiones para con él, y ¿te digo algo? ¡Hazlo! Porque si piensas que es muy poco lo que recibirás por el producto o servicio que le vendes, hoy te digo que si no es eso que él te pide, tendrás 0 ingresos de él, además de la posibilidad de pasar a la estadística de empresas que cierra por falta de ingresos y/o flujo.

Hoy necesitamos tomar el toro por los cuernos, trabajar más, cobrar menos, pedir estas mismas concesiones a nuestros proveedores, eliminar gastos innecesarios, reducir espacios, quedarnos con el mínimo de gente necesaria en el equipo y aguantar un poco para pasar esta desestabilización que durará unos meses, porque si lo logras, hay una gran posibilidad de que después tú seas de las pocas empresas en el mercado y entonces la repartición del mismo sea más grande y puedas volver a crecer como lo estabas haciendo. Por eso es que digo que hoy tenemos que volver al origen…

Yo estoy comprometido a no ser una estadística más en esta gran oportunidad que se nos presenta, personal y laboralmente, ¿y tú?

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¿Cómo triunfar aplicando el home office?

Escrito por Javier Vázquez el 12 Mar 2020

Los tiempos han cambiado y entre las distancias, el tráfico, las interrupciones en la oficina y algunos otros inconvenientes del trabajo diario en las empresas, hoy estamos obligados a pensar en el trabajo en casa o home office como una opción para seguir incrementando la productividad en nuestras empresas.

No obstante lo anterior, necesitamos tener las herramientas y actitud necesarias para no fracasar en el intento de hacer del home office un aliado y no un detractor. Aquí te dejo las cinco llaves para ser exitoso en el proceso:

1) Herramientas necesarias

La comunicación es la clave, ya que aunque la distancia física está presente, debemos ser enfáticos en el uso de herramientas que fomenten la comunicación entre el equipo de trabajo, tales como: internet, un buen teléfono, y correo. Por supuesto también son bienvenidas otras herramientas de colaboración como slack, skype, hangouts, google drive y cualquiera que facilite nuestro trabajo a distancia.

2) Horas de trabajo establecidos

A pesar de que podemos pensar que TODAS las personas que trabajan a distancia deberían estar disponibles, lo cierto es que también aprovechamos ese tiempo para hacer cosas personales, ¡y es normal! Por lo que aconsejo que se designen horarios en común en los que sí o sí, todos estén disponibles, por ejemplo: de 10 a 12 y de 4 a 6 pm.

3) Establecer el objetivo del home office

Parece obvio, pero no siempre lo es por lo que recomiendo ampliamente siempre establecer la agenda del día del teletrabajo para que estemos claros en las expectativas que como jefes o empleados, tiene cada uno el día que trabajará en casa.

4) Espíritu de equipo

Aquí me refiero a tratar de hacer sentir a la gente cercana y que no está lejos, y esta tarea querido lector, me parece que te toca a ti como empresario. Es la oportunidad de organizar cafés virtuales de vez en cuando, de llamarle a un miembro del equipo para saber cómo le fue en sus vacaciones o cuando estuvo enfermo, etc. No dejar que la distancia apague el espíritu empresarial es la clave.

5) Confianza y autonomía

Es la hora de dejar atrás el control, como jefes, y dar más libertad, autonomía y confianza a nuestro equipo, para que se sienta mejor y triunfe con el trabajo en casa.

Ojalá y estas técnicas te ayuden a gerenciar mejor a tu equipo, empresario, uno que está en una era de cambios, herramientas tecnológicas nuevas y ganas de hacer que las cosas sucedan con metodologías distintas. ¡Mucho éxiTOK!

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¿Cómo cerrar una venta con buen seguimiento?

Escrito por Javier Vázquez el 17 Feb 2020

Pues ya arrancamos el año y parece que el panorama no es muy alentador, pero ¿hasta dónde tenemos que esperar para poder cerrar un seguimiento en ventas? o ¿qué pasos tenemos que seguir para lograr lo que queremos (ventas, negociaciones, contrataciones, alianzas) sin molestar a la contraparte?, ¿hasta dónde empujar? Hoy quiero hablar de esto para transmitirte mi experiencia en el seguimiento de prospectos comerciales.

Si partimos del hecho de que nuestra campaña de marketing o de publicidad está bien dirigida y estamos logrando los clientes potenciales que queremos, entonces vamos por buen camino y esta metodología te puede ayudar; recuerda que en las ventas, el SEGUIMIENTO es lo más importante para lograrlas. Entonces, vamos directo a los pasos que yo recomiendo seguir una vez que ya tienes a los prospectos correctos:

1. Establece contacto lo antes posible: entre más pronto mejor, recuerda que algunas horas pueden ser la diferencia entre quedarte con el cliente o no.
2. Manda correo electrónico y whatsapp para que el cliente tenga todo que necesita para tomar una decisión, basada en la llamada telefónica que hayas tenido para ello.
3. Si el prospecto no te contesta el teléfono, envía de todos modos un correo electrónico y un mensaje de whatsapp. Recuerda que no toda la gente contesta números desconocidos, por lo que será importante presentarte a través de estos mensajes, así como solicitarle una fecha y hora para regresar la llamada.
4. Si siguen sin responder mensajes y llamadas, sigue insistiendo hasta cuatro veces. Mis seguimientos terminan después de cuatro intentos y me ha funcionado ya que he cerrado ventas con clientes con los que he conseguido hablar después del tercer o cuarto intento.
5. Una vez que termines este seguimiento de cuatro veces, agradece el contacto y coméntale que quedas en espera de sus noticias.
6. En todos estos “toques” de seguimiento es muy importante agendarte las llamadas telefónicas o la información que te soliciten, ya que esto demuestra formalidad de tu parte y el interés por trabajar con ellos.

Es muy importante que durante este proceso tengas un alto nivel de paciencia y tolerancia a la frustración y al NO, pero todo esto es parte de la venta y es un proceso por el que tenemos que pasar. También es importante tener presente siempre que, aunque no te contesten, el prospecto demostró un interés al dejarte sus datos por lo que hay una posibilidad, pequeña o grande, que el prospecto te compre. Así que tenemos que pensar siempre en esta posibilidad.

Mucho éxito en el proceso y recuerda que en las ventas, ¡el más paciente gana!

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¿Y la huelga, en qué nos beneficia como sociedad?

Escrito por Javier Vázquez el 19 Dic 2019

Estos días que he estado viviendo en Francia, con todo el tema de las reformas, la huelga, los cambios y los sentimientos de consenso, frustración, enojo y empoderamiento de grupos políticos, decidí compartir un poco de esto que nos puede ocurrir como empresarios o bien, que podemos hacer como trabajadores.

De entrada, por lo menos en Francia así como en muchos lugares del mundo, el trabajador tiene derecho a hacer huelga, eso está claro, pero es la manera de hacerlo la que pone el tema en una zona controversial. ¿Por qué? Pues porque afecta a muchas personas directa o indirectamente: viajeros que no pueden tomar el avión o el tren para llegar a algún lugar, trabajadores que lo único que quieren es llegar a su trabajo para poder tener ese ingreso seguro, personas atascadas en el tráfico y que no logran llegar a citas médicas, escuelas, etc.

¿Pero qué hacer ante esto cuando del otro lado, del lado del trabajador, se siente que no se le escucha y que no se mueven las cosas? ¿Y qué hacer como patrón y gobierno cuando sabes que las cosas no pueden seguir igual porque están destinadas a fracasar y a poner en riesgo la empresa o el país, pero tienes a un grupo de gente que no quiere aceptar este cambio? No tengo la respuesta a esta pregunta pero sé que incluye la palabra NEGOCIACIÓN.

La vida misma es un ir y venir de negociaciones entre nosotros y las personas y es justo en este momento en que más presente debemos tener este concepto. Hace falta escuchar ambos puntos de vista para saber el porqué de las cosas, el porqué de aceptar pero también el porqué y las consecuencias de permanecer igual, todo necesita llegar a un balance, y ambas partes deben tener claro que NO van a recibir el 100 por ciento de lo que piden, pero cuando ambas partes también están conscientes de lo que es importante para el otro, entonces las cosas empiezan a fluir y la negociación verdaderamente se empieza a dar.

Como dije, no tengo la solución al problema de la huelga pero sé que las actuales no son las formas, y que si le buscamos tantito, podemos encontrarlas con un poco de paciencia, comprensión por el otro y la búsqueda del bien común.

*Por Javier Vázquez Gómez, director general de Tok Relaciones Públicas

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¿Para qué usar el retargeting?

¡Recupera a esos usuarios que visitaron tu sitio web pero no compraron!

Por Javier Vázquez y Elisa Trejo
Director general y Aliada de marca en Tok Relaciones Públicas
Twitter: @tokrp

Comencemos por definir retargeting. Es una técnica del marketing digital que se basa en impactar nuevamente con publicidad a aquellos usuarios que han interactuado con una marca.

Ahora bien, ¿sabías que, de acuerdo con el portal Cyberclick, el 98 por ciento de los usuarios no convierten en su primera visita a una web? De ahí que las campañas de retargeting o también conocidas como remarketing sean una estrategia interesante para captar a esos usuarios, de tal manera que avancen en el embudo de conversión y obtengamos el mayor número de clientes.

Sin embargo, esta técnica no sólo es apta para los sitios web, también puedes implementarla en:

● Redes sociales: La información de cada plataforma te ayudará a llegar a las personas que ya han interactuado con tu marca de alguna manera: te siguen, le dieron like a una publicación, compartieron contenido, comentaron, etcétera.

● E-mail marketing: Puedes enviar correos a grupos de personas de acuerdo con el proceso donde se detuvieron antes de finalizar su compra.

● Publicidad de display: Cuando un usuario visita varias páginas web, verá anuncios de tu marca de acuerdo con los intereses que reflejó al visitar tu web.

¿Cómo funciona el retargeting?

Según el portal 40defiebre, “el retargeting funciona gracias a las cookies que se instalan en el navegador del usuario una vez que visita una web determinada. Después, cuando entra en otras webs que aceptan anuncios de campañas de terceros, se muestran los anuncios de los productos que ha visitado anteriormente”.

Para que el retargeting funcione correctamente, debes considerar tener configurados dos elementos:

● Las cookies: Son pequeñas piezas de información enviadas por un sitio web que se almacenan en el navegador del usuario, de tal manera que el sitio web puede conocer su actividad previa.

● Las listas: Puedes utilizarlas para segmentar un grupo de personas específicas dependiendo del objetivo de tu campaña.

Consejos para que tu retargeting sea efectivo:

● Segmenta correctamente: Cada listado puede estar vinculado con un landing page específico. Considera vincular con un contenido de alto valor para tu público.

● Pon un límite a la frecuencia y duración: Determina cuántas veces por día debe verte un mismo usuario, así como la duración de tu campaña.

● Creatividad siempre: Evita usar el mismo mensaje en todas tus campañas. Cambia los artes, los copys, haz mejoras conforme avance tu campaña.

● Haz test A/B: Atrévete a probar para optimizar la campaña que mejor te funcione. La idea es que desde el principio tengas los elementos que requieres, confirmes avances y elijas la de mejor resultado para continuar.

Si aún no generas una campaña de este tipo, te invitamos a que lo hagas y nos cuentes cómo te fue. Si ya lo has hecho, estamos abiertos a tus comentarios y/o sugerencias, pues el retargeting es un elemento importante para tener un mayor índice de cierres de ventas, además de que nos permite ser dinámicos con ellas.

Artículo recuperado de: www.themarkethink.com

Expandir mi empresa en el extranjero, ¿es posible?

Escrito por Javier Vázquez el 17 Sep 2019

Aprovechando que estamos todavía en verano, en esta ocasión quiero compartirte un poco de la oportunidad que tenemos hoy en día con la multiculturalidad en la que vivimos, en esta globalización constante en la que estamos inmersos, y en cómo podemos aprovecharla y sacarle ventaja como empresarios.

Y justo te lo platico porque actualmente estoy desarrollando un proyecto personal al respecto y creo que puede ser de gran utilidad para ti y para tu empresa si deseas hacer lo mismo o, en su defecto, darte algunas ideas para aplicarlo. Se trata nada más y nada menos que de aprovechar los viajes (sean de visitas cortas o largas) y ver cómo podemos vender nuestros servicios o productos en ellos.

Tiene unos meses que decidí radicar durante algún tiempo en España, ya que por el lado de mi padre tengo la nacionalidad española, precisamente para saber qué tan viable es buscar clientes aquí, que paguen en euros, pero trabajarlos desde México, con el equipo que ya tengo formado en la agencia y bueno, no voy a decirte que todo es miel sobre hojuelas, pero sí puedo decirte que en estos 3 meses he podido percatarme de todas las ventajas que tenemos como mexicanos y de cómo podemos aprovecharlas en nuestro beneficio. Aquí te van unos consejos:

1) Conoce mucha gente y presenta a tu empresa cada vez que puedas: entre más gente conozcas en el extranjero y sepan lo que haces es más fácil que te posiciones en su mente para que, el día que requieran algo de lo que tú haces, te tengan a ti como en primera opción! (ya después nos hacemos bolas con los trámites fiscales y administrativos).

2) Identifica un problema y atiéndelo en conjunto con lo que haces en tu empresa: aquí en Europa por ejemplo, los servicios tecnológicos son mucho más caros de lo que son en México e, inclusive, ni siquiera los encuentras tan fácilmente; si ofreces esa solución en conjunto con tu servicio o producto, estoy seguro que pronto podrías encontrar un nicho interesante para tu negocio en este mercado internacional.

3) El simple hecho de vivir otra cultura y, si es el caso, otro idioma, siempre abre la mente: el saber cómo vender en otra cultura, cómo moverte y cómo interactuar con gente de otros países siempre ejercita la mente y abre maneras de potenciar las ideas y los proyectos.

Así que no esperes más, aprovecha tus próximas vacaciones o lánzate unos meses a la aventura y expande tu empresa internacionalmente.

¡Pregúntame cómo lograrlo en: @javitokrp y @tokrp !

Artículo recuperado de: http://elempresario.mx