3 pasos que utilicé para salvar mi empresa frente al Covid-19

Escrito por Javier Vázquez el 13 Oct 2020

A estas alturas de la contingencia, me imagino que te has enfrentado ya con muchas decisiones que probablemente no hayan sido fáciles de tomar y, mucho menos aún, de poner en práctica. Son momentos complejos para todos nosotros como empresarios, así que es momento de aflorar y demostrar nuestra capacidad de resiliencia. En esta colaboración quiero decirte por lo que pasamos en estos últimos meses para compartirte mi experiencia y poder tal vez así ayudar un poco con la tuya.

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Lo primero que hicimos fue llamar a cada uno de nuestros clientes y voceros para saber cómo estaban, cuáles eran sus planes para la crisis sanitaria y ponernos a sus órdenes para apoyarlos en lo que pudiéramos, desde el servicio que nosotros les ofrecemos. Ha sido muy interesante ver cómo muchos de ellos están determinados a seguir y por supuesto tocamos el tema de restructurar el monto que se les cobra por nuestro servicio, a fin de poderlos conservar; igualmente hubo otros que de plano nos dijeron que no podían continuar. Gracias a esto pudimos tener un panorama más claro sobre los ingresos de mayo.

Con este panorama claro, pudimos hacer cuentas de qué ingresa, pero también de lo que se gasta cada mes y con ello tomamos la decisión de reducir los ingresos de los colaboradores un 20 % durante 3 meses, esperando que sea el máximo tiempo para volver a regularizar sus ingresos. La verdad es que fue difícil poder pedir esto pero vimos una gran respuesta del equipo, con tal de no perder sus empleos, tomando en cuenta que en este momento y probablemente por todo el 2020 será complicado encontrar trabajo. Este ajuste incluyó una baja del 100% de mis ingresos para poder salvar la permanencia de la empresa.

Y finalmente viendo el escenario a mediano plazo, analizamos que no podíamos continuar pagando el sueldo de una de nuestras colaboradoras por lo que tuvimos que liquidarla. Fue muy duro tanto emocional como económicamente porque fue al 100 por ciento, y porque es alguien muy valioso para el equipo, pero necesario debido a la disminución de los ingresos en próximos meses.

Con esto iniciamos un mayo “tablas”, lo que quiere decir que no estamos perdiendo pero tampoco ganando, que en este escenario de contingencia me parece suficiente. Poco a poco esperamos reponernos para nivelar los ingresos de los colaboradores incluyendo el mío ya que, como te dije la vez pasada, estoy comprometido a no ser una estadística más en esta gran oportunidad que se nos presenta, personal y laboralmente, ¿y tú?

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Artículo recuperado de: elempresario.mx

En épocas difíciles hay que ponerse creativos

 Por Javier Vázquez Gómez, director general de Tok Relaciones Públicas

Y seguimos tirando con esto del COVID y todo lo que nos trae de reto como personas y, sobre todo, como empresarios. Son tiempos en los que la flexibilidad, la astucia y, sobre todo, la creatividad nos pueden ayudar a enfrentarlo de la mejor manera y justo de esto quiero hablar en esta ocasión porque estoy sorprendido como culturalmente tenemos todo para lograrlo como mexicanos.

Llevo ya varios meses residiendo en Francia y dirigiendo la empresa desde aquí y con mucho orgullo puedo decirles que es demasiado loable lo que veo en México a comparación de lo que veo aquí, aún estando en el primer mundo. Aquí la gente está muy segura que el gobierno les ayudará a hacer frente a la crisis y no se esfuerzan entonces tanto; restaurantes que bien podrían comenzar un servicio a domicilio dicen “no no, la verdad no tenemos la estructura como para comenzar a hacer entregas”. Y yo digo: “¿ah no?, Y si no es ahora, ¿cuándo?”.

En México, sí, es verdad que muchos de los aventureros en hacer cosas creativas durante el confinamiento, con respecto a sus negocios, no lo hacen de la manera más responsable, con respecto a la salud, pero la verdad es muy loable que siquiera lo hagan, porque habla de las ganas de salir adelante y, como digo, de la creatividad que le imprimen a su trabajo, y ¡a la vida! Esos mismos restaurantes de los que hablo hasta se inventan nuevas formas de repartir comida, con tal de vender.

Hoy quiero que reconozcamos este gran don que tenemos como pueblo, y que nosotros empresarios, que debemos ser más formales y estructurados en nuestro proceder profesional, podamos integrarlo a nuestra empresa y fomentemos que nuestro equipo lo tenga y lo aplique. En estos tiempos necesitamos ser creativos y aventureros para poder hacer más con menos, poder ofrecer más con menos y, finalmente, ser más productivos y felices con menos.

¡El reto es ese! Los tiempos han cambiado y la nueva normalidad está llegando a Europa y no tarda en llegar a México, así que el juego es acoplarse a las nuevas reglas y el que lo haga primero gana. Por ello es que la creatividad en el mismo será de gran ayuda y determinante para hacer una diferencia. ¿Tú y tu empresa, están listos?

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Javier Vázquez Gómez, director general de Tok Relaciones Públicas

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Empatía con tu cliente en tiempos de crisis

Por Javier Vázquez Gómez, director general de Tok Relaciones Públicas

Y sigue la burra andando…la crisis sigue en México y en el continente y no podemos bajar la guardia, pero ¿qué podemos hacer para avanzar en esta selva de empresas que cierran por falta de clientes y de una competencia voraz por el mercado que queda vivo y que sufre de liquidez y de despidos que impiden tener una economía normal? Sigue leyendo y yo te doy un par de consejos.

Lo primero que tenemos que tener presente es que ESTAMOS EN CRISIS…sí! En crisis! Pero esto no quiere decir jalarnos de los pelos y mordernos las uñas; al contrario, tenemos que seguir siendo creativos y buscar la forma de ponernos en los zapatos de los clientes, sin olvidarnos de meter dinero al negocio que es, al final, la razón de existir de las empresas. Pero es esta primera parte en la que me quiero concentrar: ¿qué tan empático eres con tu cliente?

Para poder ser empático tenemos que entender primero lo que nuestro cliente quiere y así poder ofrecer una solución que lo ayude a él y a nosotros. ¿Qué puede ser esto? Ahí te va:

 

-          Descuentos en el producto o el servicio: más vale vender algo que no vender nada.

-          Facilidades de pago: para estar más seguro trata de que la parte financiada sea la utilidad de la venta para que deje pagado el costo.

-          Regalar un servicio o producto extra o complementario: puede o no ser parte de tu oferta comercial pero si no lo es asegúrate de que lo que regalas tenga valor para complementar lo que sí vendes.

-          Regalar una prueba por periodo: y aquí puedes amarrar a tu cliente regalándole un periodo posterior al primero para que se obligue a comprar una “primera parte”.

-          Intercambio parcial o total: todos necesitamos de todos y muchas veces nos conviene intercambiar algo por lo que de todos modos pagaríamos. Yo llevo la cuenta de mis contadores, por ejemplo y a ambos no nos representa un alto costo ni mucha mayor carga de trabajo.

 

Insisto, son solo unas opciones pero es cosa de darte ideas con esto y ¡de que te pongas creativo!

Escucho muchas quejas por ahí sobre el mercado y las bajas ventas, pero de verdad, ¿vamos a seguir quejándonos o nos vamos a poner a trabajar para servir a nuestros clientes y así seguir creciendo nuestra empresa? ¡Tú decides!

 

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Volver al origen en tiempos de crisis

Escrito por Javier Vázquez el 21 Abril 2020

Es oficial: un virus que ha confinado a millones de personas alrededor del mundo, que ha detenido la economía de los países y que pone en riesgo la vida de millones de pymes como la tuya y la mía. Sin ayudas ni apoyo del gobierno federal para hacer frente a esta contingencia tanto sanitaria como económica, la pregunta en el aire es: ¿y ahora para dónde? Y la respuesta es: AL ORIGEN.

¿Cómo comenzaste la empresa hace tanto tiempo?, ¿cuántos empleados tenías cuando la abriste?, ¿cómo lograste tu primer cliente?, ¿desde dónde operabas y cuántas oficinas o espacios tenías? A todo esto me refiero con EL ORIGEN, al hecho de volver a plantearnos la posibilidad de comenzar de nuevo, y lo digo porque es un hecho que el 99% de los sectores del mercado van a sufrir una de las peores (sino es que la peor) de las caídas financieras en la historia de su vida y tenemos que estar preparados para ello.

De entrada, ahora la prioridad es una sola: CONSERVAR A TUS CLIENTES ACTUALES, y esto conlleva a tener una conversación directa con ellos donde, por supuesto, una de las conclusiones de la llamada (por aquello del distanciamiento social) sea que este sea el último mes que trabaja contigo o, por qué no, que a partir de este o el próximo mes, te pida restructurar precios y concesiones para con él, y ¿te digo algo? ¡Hazlo! Porque si piensas que es muy poco lo que recibirás por el producto o servicio que le vendes, hoy te digo que si no es eso que él te pide, tendrás 0 ingresos de él, además de la posibilidad de pasar a la estadística de empresas que cierra por falta de ingresos y/o flujo.

Hoy necesitamos tomar el toro por los cuernos, trabajar más, cobrar menos, pedir estas mismas concesiones a nuestros proveedores, eliminar gastos innecesarios, reducir espacios, quedarnos con el mínimo de gente necesaria en el equipo y aguantar un poco para pasar esta desestabilización que durará unos meses, porque si lo logras, hay una gran posibilidad de que después tú seas de las pocas empresas en el mercado y entonces la repartición del mismo sea más grande y puedas volver a crecer como lo estabas haciendo. Por eso es que digo que hoy tenemos que volver al origen…

Yo estoy comprometido a no ser una estadística más en esta gran oportunidad que se nos presenta, personal y laboralmente, ¿y tú?

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¿Cómo triunfar aplicando el home office?

Escrito por Javier Vázquez el 12 Mar 2020

Los tiempos han cambiado y entre las distancias, el tráfico, las interrupciones en la oficina y algunos otros inconvenientes del trabajo diario en las empresas, hoy estamos obligados a pensar en el trabajo en casa o home office como una opción para seguir incrementando la productividad en nuestras empresas.

No obstante lo anterior, necesitamos tener las herramientas y actitud necesarias para no fracasar en el intento de hacer del home office un aliado y no un detractor. Aquí te dejo las cinco llaves para ser exitoso en el proceso:

1) Herramientas necesarias

La comunicación es la clave, ya que aunque la distancia física está presente, debemos ser enfáticos en el uso de herramientas que fomenten la comunicación entre el equipo de trabajo, tales como: internet, un buen teléfono, y correo. Por supuesto también son bienvenidas otras herramientas de colaboración como slack, skype, hangouts, google drive y cualquiera que facilite nuestro trabajo a distancia.

2) Horas de trabajo establecidos

A pesar de que podemos pensar que TODAS las personas que trabajan a distancia deberían estar disponibles, lo cierto es que también aprovechamos ese tiempo para hacer cosas personales, ¡y es normal! Por lo que aconsejo que se designen horarios en común en los que sí o sí, todos estén disponibles, por ejemplo: de 10 a 12 y de 4 a 6 pm.

3) Establecer el objetivo del home office

Parece obvio, pero no siempre lo es por lo que recomiendo ampliamente siempre establecer la agenda del día del teletrabajo para que estemos claros en las expectativas que como jefes o empleados, tiene cada uno el día que trabajará en casa.

4) Espíritu de equipo

Aquí me refiero a tratar de hacer sentir a la gente cercana y que no está lejos, y esta tarea querido lector, me parece que te toca a ti como empresario. Es la oportunidad de organizar cafés virtuales de vez en cuando, de llamarle a un miembro del equipo para saber cómo le fue en sus vacaciones o cuando estuvo enfermo, etc. No dejar que la distancia apague el espíritu empresarial es la clave.

5) Confianza y autonomía

Es la hora de dejar atrás el control, como jefes, y dar más libertad, autonomía y confianza a nuestro equipo, para que se sienta mejor y triunfe con el trabajo en casa.

Ojalá y estas técnicas te ayuden a gerenciar mejor a tu equipo, empresario, uno que está en una era de cambios, herramientas tecnológicas nuevas y ganas de hacer que las cosas sucedan con metodologías distintas. ¡Mucho éxiTOK!

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¿Cómo cerrar una venta con buen seguimiento?

Escrito por Javier Vázquez el 17 Feb 2020

Pues ya arrancamos el año y parece que el panorama no es muy alentador, pero ¿hasta dónde tenemos que esperar para poder cerrar un seguimiento en ventas? o ¿qué pasos tenemos que seguir para lograr lo que queremos (ventas, negociaciones, contrataciones, alianzas) sin molestar a la contraparte?, ¿hasta dónde empujar? Hoy quiero hablar de esto para transmitirte mi experiencia en el seguimiento de prospectos comerciales.

Si partimos del hecho de que nuestra campaña de marketing o de publicidad está bien dirigida y estamos logrando los clientes potenciales que queremos, entonces vamos por buen camino y esta metodología te puede ayudar; recuerda que en las ventas, el SEGUIMIENTO es lo más importante para lograrlas. Entonces, vamos directo a los pasos que yo recomiendo seguir una vez que ya tienes a los prospectos correctos:

1. Establece contacto lo antes posible: entre más pronto mejor, recuerda que algunas horas pueden ser la diferencia entre quedarte con el cliente o no.
2. Manda correo electrónico y whatsapp para que el cliente tenga todo que necesita para tomar una decisión, basada en la llamada telefónica que hayas tenido para ello.
3. Si el prospecto no te contesta el teléfono, envía de todos modos un correo electrónico y un mensaje de whatsapp. Recuerda que no toda la gente contesta números desconocidos, por lo que será importante presentarte a través de estos mensajes, así como solicitarle una fecha y hora para regresar la llamada.
4. Si siguen sin responder mensajes y llamadas, sigue insistiendo hasta cuatro veces. Mis seguimientos terminan después de cuatro intentos y me ha funcionado ya que he cerrado ventas con clientes con los que he conseguido hablar después del tercer o cuarto intento.
5. Una vez que termines este seguimiento de cuatro veces, agradece el contacto y coméntale que quedas en espera de sus noticias.
6. En todos estos “toques” de seguimiento es muy importante agendarte las llamadas telefónicas o la información que te soliciten, ya que esto demuestra formalidad de tu parte y el interés por trabajar con ellos.

Es muy importante que durante este proceso tengas un alto nivel de paciencia y tolerancia a la frustración y al NO, pero todo esto es parte de la venta y es un proceso por el que tenemos que pasar. También es importante tener presente siempre que, aunque no te contesten, el prospecto demostró un interés al dejarte sus datos por lo que hay una posibilidad, pequeña o grande, que el prospecto te compre. Así que tenemos que pensar siempre en esta posibilidad.

Mucho éxito en el proceso y recuerda que en las ventas, ¡el más paciente gana!

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¿Y la huelga, en qué nos beneficia como sociedad?

Escrito por Javier Vázquez el 19 Dic 2019

Estos días que he estado viviendo en Francia, con todo el tema de las reformas, la huelga, los cambios y los sentimientos de consenso, frustración, enojo y empoderamiento de grupos políticos, decidí compartir un poco de esto que nos puede ocurrir como empresarios o bien, que podemos hacer como trabajadores.

De entrada, por lo menos en Francia así como en muchos lugares del mundo, el trabajador tiene derecho a hacer huelga, eso está claro, pero es la manera de hacerlo la que pone el tema en una zona controversial. ¿Por qué? Pues porque afecta a muchas personas directa o indirectamente: viajeros que no pueden tomar el avión o el tren para llegar a algún lugar, trabajadores que lo único que quieren es llegar a su trabajo para poder tener ese ingreso seguro, personas atascadas en el tráfico y que no logran llegar a citas médicas, escuelas, etc.

¿Pero qué hacer ante esto cuando del otro lado, del lado del trabajador, se siente que no se le escucha y que no se mueven las cosas? ¿Y qué hacer como patrón y gobierno cuando sabes que las cosas no pueden seguir igual porque están destinadas a fracasar y a poner en riesgo la empresa o el país, pero tienes a un grupo de gente que no quiere aceptar este cambio? No tengo la respuesta a esta pregunta pero sé que incluye la palabra NEGOCIACIÓN.

La vida misma es un ir y venir de negociaciones entre nosotros y las personas y es justo en este momento en que más presente debemos tener este concepto. Hace falta escuchar ambos puntos de vista para saber el porqué de las cosas, el porqué de aceptar pero también el porqué y las consecuencias de permanecer igual, todo necesita llegar a un balance, y ambas partes deben tener claro que NO van a recibir el 100 por ciento de lo que piden, pero cuando ambas partes también están conscientes de lo que es importante para el otro, entonces las cosas empiezan a fluir y la negociación verdaderamente se empieza a dar.

Como dije, no tengo la solución al problema de la huelga pero sé que las actuales no son las formas, y que si le buscamos tantito, podemos encontrarlas con un poco de paciencia, comprensión por el otro y la búsqueda del bien común.

*Por Javier Vázquez Gómez, director general de Tok Relaciones Públicas

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